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    專訪陳立楠:VUCA 時代下的曼瑞德 | 封面人物

     

    曼瑞德品集團總經理兼CEO首席產品經理

    陳立楠
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      “VUCA”時代的英文直譯是指一個變幻莫測的時代,其揮發性、不確定性、復雜性、模糊性的特點在疫情下被無限放大。對于以“冷暖風水智”為主體產業的舒適家居而言,即便拋卻了早些年的亂象,在“VUCA”下,其發展也已變得更加看不透,也看不懂。

      

      從溫控器開始,延伸到分集水器、地暖管,再到2006年布局新風,2014年啟用“曼瑞德 @ 舒適家”商號,2017 年完成“冷暖風水智”全產業生態鏈布局。陳立楠用逾 20 年的時間完成了對曼瑞德舒適家居的設想。有很多人也曾踏上了舒適家居這條路,卻栽了跟頭,用血與淚的故事詮釋了這條路充滿了“VUCA”,并不好走。

      

      退潮后,才知道誰在裸泳。舒適家居的這條路顯然不是僅憑一腔熱血,或靠錢就能砸出來的。從產品到戰略,從支撐系統到算法邏輯,缺一不可。當然,還要有足夠的耐心和好的運氣。很顯然,陳立楠勝出了。2018 年曼瑞德推出了“LJJ 離家近”APP,2020 年推出了全聯供系統, 至此,其全系列產品已應用于“未來建筑”國家重點實驗室建設。陳立楠用他的方式告訴所有人,2021 年,整個舒適家居行業都值得以“創新思想”重新做一遍。

      

      “VUCA”下不迷

      曼瑞德打造“LJJ 離家近”APP

     

      第一次聽到“VUCA”,是在 2020 年 9 月底與陳立楠的一次溝通中,彼時秋高氣爽,曼瑞德甌江口這個被評為“國家綠色工廠”的生態產業園正掛滿了各種果實,綠的剔透,紅的誘人。正在裝修的曼瑞德候鳥學校以它初窺的概貌迎來了第一波客人。甚是有幸,筆者就在其中。

      

      抵達樂清的時候,接我們的是陳立楠的悍馬,據了解,這是陳立楠每次出差最喜歡的座駕,大氣,沉穩,安全,一如這幾年的曼瑞德一樣,發展迅猛,但不缺穩健。行知匯營銷機構的邵策老師也專程從北京趕來,與我們一道在曼瑞德樂清總部匯合。

      

      知道邵策老師平時就好抽上幾口,陳立楠早早備好了十幾個品種的煙,聯排放在茶幾上,連打火機都備用了好幾個。與我們純粹的游學、觀摩不一樣,陳立楠顯然有所準備,很是細心周全。

     

    候鳥學校

      一點不意外,我們的話題圍繞著疫情下的 2020 年企業的活法和玩法展開,當然這離不開舒適家居。“暖通發展幾十年,而舒適家居多則十年,我們過去的思維總是習慣于用歸納法,是連續性的。沒有人可以預先想到 2020 年會發生什么,這有很大的不確定性。新冠疫情是對社會的一次檢驗,也是對企業的全面體檢。”與我們的基本判斷一樣,陳立楠表示,這個期間,整個舒適家行業關于“活下去”想法、呼聲接連不斷,很多企業變得不再急功近利,從做“乘法的增長”轉為做“除法的效率”。這是一個好事情,至少看到了理性。

      

      在疫情期間,陳立楠做了兩件事。第一件事就是率先從韓國預定了幾萬個口罩,通過“LJJ 離家近”APP 以半價銷售給平臺客戶,在解決了客戶急需的同時,有效地推廣了離家近平臺。第二件事是及時調整業績考核,不再強調業績,將月活躍客戶作為考核的重要一環,成功使得“離家近”平臺客戶活躍度提高到 40% 以上。

     

    曼瑞德嘉興環境技術產業園

      在陳立楠看來,疫情下的大環境對每個人來說都是公平的,它不會因人而改變,能改變的一定是個人或個體企業。經歷過“至暗時刻”的丘吉爾說過“不要浪費一場好危機”。的確,在高手眼中,“好危機”就是贏面更大的危機,就是保持勝利概率超過失敗幾率的投資歷程。陳立楠相信正處在經濟修復期的世界經濟,它一定需要一個比較長的轉型周期,這個周期或是 1 年或是 5 年。“曼瑞德要做的就是,從危中找到新機會。”陳立楠認為,對于曼瑞德未來的機會也許很多,但“LJJ離家近”一定是眼前最快見效的一個。

      

      作為曼瑞德集團創始人兼 CEO,陳立楠同時還是公司的首席產品經理,對于公司開發的每一款產品,他都親自參與設計。2018年,曼瑞德斥資500萬傾力打造“LJJ離家近”APP。作為一個為渠道商賦能的創新創業舒適家新零售平臺,“LJJ離家近”主要作用于客戶分級、產品分類,目前已全面覆蓋地暖、新風、凈水、智能等舒適家居產業。它可以通過平臺實現三個重要功能:第一,主抓四個“率”,即覆蓋率、轉換率、復購率、滲透率;第二,對標四個“像”,即??旌檬?、分享經濟、會員共創、鐵軍地推;第三,運營四個“在線”,即員工在線、產品在線、客戶在線、管理在線,很好地起到了管理的提速和增效。

     

      據了解,曼瑞德“LJJ 離家近”APP 目前已入駐阿里中心杭州濱江·神鯨空間2號。在采訪中,陳立楠透露,整個2020年,“LJJ 離家近”平臺新增 1200+SKU,70% 的客戶實現了線上訂貨、線上管理,通過平臺總共開展了上線 12 場合伙人日活動、8 場開倉日活動,同時還推出了各種福利秒殺優惠支持,獲得了經銷商的廣泛認可。“目前‘LJJ 離家近’平臺還推出了消保碼,通過與消保碼進行連接,一方面為B引流(B2C),另一方面鏈接 C 端的服務碼、復購碼、防偽碼。”或許是為了兌現此前有關“2C 還沒想好,但一定會去做 C 的”的承諾,時隔 5 個月,“LJJ 離家近”平臺已從 B 跨入到 C。

      

      “沒有一把手帶隊肯定就‘死’了,這是一個坑,但現在‘LJJ 離家近’已經是 4.0 版本了。”或許并沒有人能夠明白陳立楠對于“LJJ 離家近” APP 到底傾注了多少心血,這都不重要。對于曼瑞德及曼瑞德的經銷商來說,這個 APP 平臺正在發揮著其應有的價值,讓曼瑞德在舒適家居的路上走得更穩更快。“我希望未來的‘LJJ 離家近’能夠實現一個客戶多個賬戶,這對大 B 很好,也能管理小 B。”

      

      全聯供,從善自然筑造舒適家

      

      曼瑞德是一個很神奇的企業,每個人都有花名,比如說“大隱”、“鈴鐺”、“柚子”、“六一”、“貳叁”……陳立楠的花名叫“木頭”。第一次聽到“木頭”這個名字,說實話很訝異。在筆者的認知里,“風清揚”的瀟灑、“馬寨主”的霸氣、“任我行”的狂放……都來得似乎更有姿態感。在采訪中,陳立楠闡述了“木頭”這個他已用了好幾年的花名喻意:吸收CO?,釋放O ,中和C,從塵土中來,歸于塵土。敬天愛人,使命利他。應該說,“風清揚”等更在意的是個性、性情,而“木頭”更重在表達自己的使命,沒有高下之分,有的只是出發點。

      

      在陳立楠看來,“木頭”在很大程度上承載著他和曼瑞德使命——從善自然筑造舒適家。近年來,圍繞著舒適家,不少企業在挖空心思,推出三恒、五恒,甚至六恒、全空氣系統等等,目的就在于為消費者締造一個健康舒適的家。有別于大多數人,陳立楠更傾向于用自然的手法。

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    曼瑞德甌江口綠色建筑產業園

      2019 年 -2020 年這兩年間,整個暖通及舒適家居行業,熱泵兩聯供大行其道,被眾廠商推崇,在一定程度上,也代表了一個產業的發展趨勢。“對于居家的舒適和節能,其實既往中我們踩過無數個坑,幸運的是提升了舒適家認知水平。由此我們更期盼出現一種簡單的、節能的、便宜的、適合不同氣候區、能滿足高舒適性要求的健康住宅用的空調。”在陳立楠看來,對于居家環境,應該可以有一個更優秀的解決方案。

      

      2020 年,曼瑞德推出了全聯供空調,在兩聯供系統的高呼聲中格外引人注目。陳立楠解釋到,“全聯供”重在一個“全”字,這個“全”包含兩層意思:一是指全屋“上下左右前后”六面體輻射冷暖 + 風機盤管 ; 二是指全空氣指標調節 , 對溫度、濕度、氣流組織等空氣品質全指標的系統方案。“這并不是兩聯供(冷暖)、三聯供(冷暖、熱水)等等數字層面的疊加,而是品質的全面提升。”陳立楠認為,全聯供系統的底層邏輯就是組合創新,即拆解基本要素,舊要素重新組合,集成標準化模塊產品,以全聯供輸配中心為“總司令部”,通過無線 +APP, 遠程控制風機和輻射冷暖。

     

     

     

      陳立楠不好“口水戰”,也不希望員工和經銷商拿全聯供系統來與熱泵兩聯供系統來具體競爭。這個系統到底好不好,他更相信實際的應用和體驗,更相信數據。在采訪中,他透露,位于曼瑞德甌江口綠色建筑產業園的“候鳥學校”正是曼瑞德全聯供系統的一個應用,同時應用的還有浙江臺州“智慧綠谷·中德生態產業城”, 整套系統包括輻射供冷 + 地暖地冷 + 新風系統。

      

      陳立楠相信,隨著環境的變遷,未來人們對于居家舒適的自然需求只會更高,用自然的手法去還原未來的健康家居生活,這一定是一個風口。

      

      曼瑞德的第二曲線

      

      2020 年很意外,2021 年很難。

      

      “拿著舊地圖找不到新大陸。”面對當前有點“迷失”的舒適家居行業,陳立楠認為,舊答案一定解決不了當前的問題,如果說當前是“小而散”,那么未來應該是“小而精”而不是“大而全”。“如果我們認同‘小而精’的趨勢,站在未來看現在,找到答案就相對容易。”浙江商人首推溫州,溫州商人首推樂清,在樂清這個全市陸域面積 1286.90 平方公里的地方,你很難想象能夠誕生正泰、中通、珀萊雅、德力西這種百億級、甚至千億級的企業。對于他們的成功,陳立楠認為,最主要的經驗就是“小而美”,這與日本傳統的治企理念非常吻合。

      

      “在過去的一年中,大家都遭遇增長的問題。實際上,98%基業長青的大公司,都被市場基本盤甩在后面,只有2%企業跑贏市場基本盤。”陳立楠認為“VUCA”時代下的市場是非連續性的,需要創新,而公司管理是連續性的,且隱含著保守性的思想,這兩者就如一對宿敵,在企業管理已經趨于極致的今天,似乎唯有創新方能重啟新增長。

     

    EMBA學習中的陳立楠

      陳立楠給曼瑞德的新增長,設定了一個第二曲線。“用生物學類比,曼瑞德從單一的“地暖溫控領軍”第一曲線,分形出第二曲線新物種,包括曼瑞德、伊萊克斯、梅勒、魏斯瓦瑟、漢堡閣等 10 個品牌,輻射冷、地暖、新風、凈水、智能家居五大類產品和一個“LJJ離家近”舒適家共創平臺。單從數字上來說,第二曲線更像是曼瑞德的未來。而陳立楠的理解是“第二曲線是源于第一曲線小S分形,這并不是放棄主業,而是在主業之中注入創新動力,是自然而然的生長出來。”

      

      在筆者看來,這似乎有點繞,也有些抽象。但從大局上看,陳立楠其實分得很清。

      

      “很多企業都沒有創新了。”陳立楠認為,這是一個很危險的信號,對于曼瑞德來說,陳立楠希望每年都有一些創新想法,無論是產品技術還是管理辦法。這些年來,曼瑞德一直走在創新的前沿,共拿下了4個國家高新技術企業證書、國家標準 18 項、暖冷標準 13 項、新風標準 19 項、凈水標準 8 項、綠建標準 2 項。2020 年更是參與了國家十三五計劃課題“新風熱交換膜研制”,目前已成功投產。在采訪中,筆者等也有幸見到了曼瑞德聚合物實驗室首席專家,也就是“十三五課題”的科研帶頭人于東明總工程師,這位年已古稀且從業60余年的老人,目前還在曼瑞德,還在堅持育人研發。

      

      因為有了太多的感動,企業的使命才顯得更為重要。

      

      “使命越緊,價值觀更要先提。”在采訪中,陳立楠特別強調,未來的曼瑞德集團將會更OPEN,“這不是直譯的‘更開放’,而是‘打開與接納’,打開自己(內部)和接納別人(外部)。過去我們信奉制造產品是‘一’,在這個基礎上,未來我們要深耕產業互聯網轉型。”“VUCA”時代,變幻莫測,充滿了不確定性,陳立楠希望通過構架“共創產業互聯網新零售平臺,鑄造舒適家行業信賴的產品”作為既定的戰略目標,通過不同的戰略途徑,來實現“共創平臺和價值共生”。

      

      對于更為困難的 2021 年,陳立楠透露,曼瑞德的目標是活躍客戶實現增長。目前公司已制定了三個戰略抓手:第一,以國家隊的情懷去創新;第二,通過“LJJ 離家近”APP 平臺上的消保碼進行連接,一方面為 B 端引流,另一方面連接 C端的服務碼、復購碼、防偽碼;第三,利用新設計 BIM 軟件賦能城市合伙人。

      

      馮侖說:偉大都是熬出來的。在當前“VUCA”時代,這個“熬”字更帶著些特殊意義,或許,那必定是一種境界。稻盛和夫給企業家成長道路總結了三重境界:一是走出混沌的境界;二是問道求真的境界;三是敬天愛人的境界。在談及這個問題時,陳立楠則套用了習主席的一句話,“我將無我”,在他看來,“我是我,企業是企業,做好企業是我莫大的幸福,沒有其他。”話很簡練,干脆,的確很“木頭”!
    作者:談實

     

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